Verkaufstaktik = das Integrieren von automatischen Erfolgsgewohnheiten, um in jeder Situation, die grösstmögliche Auswahl an nützlichen Verhaltensweisen und Antworten zu haben, damit das Richtige im richtigen Moment gesagt und getan wird.

Trainingsinhalt:
Motive und Kaufgrundbedürfnisse des Kunden erfragen / Nutzen, Vorteil & Merkmal unterscheiden / eigene Nutzenargumentation erstellen / Einwand von Vorwand unterscheiden / Einwände und ihre Gründe erkennen / Grundsätze für gute Verkaufsabschlüsse anwenden 

Lernziel:

Der Teilnehmer soll am ende dieses Moduls:
die Motive und Kaufgrundbedürfnisse beim Kunden mittels Fragetechniken ermitteln 

• ein Nutzenargumentkatalog erstellen für sein Produkt/ Dienstleistung
• Vorwände von Einwänden gezielt trennen
• Mindestens 2 mal nach dem Abschluss fragen

Beispiel:
Auszug aus den Teilnehmer Unterlagen

Besonderheiten im Telefonverkauf
Am Telefon haben Sie keinen direkten Blickkontakt zum Kunden. Deshalb sind einige zusätzliche Punkte zu beachten, die nachfolgend beschrieben sind.

Eingehende Anrufe

• Lassen Sie das Telefon nicht zu lange klingeln. Melden Sie sich so schnell wie möglich, spätestens nach drei bis fünf Rufsignalen.

• Melden Sie sich mit frischer Stimme und sprechen Sie sehr deutlich, so dass der Anrufer den Firmennamen und Ihren eigenen Namen auf Anhieb versteht.

• Merken Sie sich den Namen des Anrufers (aufschreiben) und begrüssen Sie ihn namentlich.

Ausgehende Anrufe
Bereiten Sie jedes wichtige Telefongespräch vor, indem Sie vor dem Anruf einige wichtige Fragen beantworten:

• Was bezwecke ich mit meinem Anruf? Was will ich erreichen?
• Wen will ich dort sprechen? Welche Position hat er? Welchen Titel hat er?
• Kenne ich meinen Gesprächspartner schon namentlich? Wie heisst er?
• Zu welchen Zeiten ist er gut erreichbar?
• Was ist das Thema unseres Gespräches?
• Mit welchen Nutzenargumenten kann ich ihn „glustig“ machen?
• Welche Fragen muss ich stellen, um an neue Informationen zu kommen?
• usw.…